Il Revenue Management e la ricerca delle migliori offerte

Che sia Estate o Inverno, per Pasqua o per l’ultimo dell’anno, è sempre tempo di organizzare una bella vacanza. Si può decidere di attraversare il mondo e finalmente realizzare quel viaggio oltre oceano che si sognava da tanto, o più semplicemente organizzare un rilassante weekend in una località di mare. Scelta la meta ci si mette quindi alla ricerca online della struttura migliore…al prezzo migliore!
Tra piattaforme O.T.A. (Online Travel Agencies) come Booking e AirB&B, Social Network e ricerche dal browser, chiunque voglia andare in vacanza è ormai diventato un esperto nel trovare l’offerta giusta al prezzo più conveniente.
Per i proprietari di strutture turistiche, questa ricerca rappresenta anche un’opportunità per massimizzare la produttività della propria attività. Difatti è importante ottimizzare al meglio la propria presenza online per offrire ai potenziali (e futuri) clienti l’offerta che stavano sognando. Ma come fare per proporre la miglior tariffa per le proprie camere, senza andare in perdita e al tempo stesso senza scoraggiare i potenziali ospiti con prezzi troppo elevati? Ecco dove entra in gioco il revenue management.

Cos’è il Revenue Management

Il revenue management (letteralmente “Gestione dei ricavi“) è un insieme di tecniche e strategie utilizzate per offrire la miglior tariffa per le sistemazioni della propria struttura, aumentando la produttività tramite varie pratiche, come la gestione della disponibilità delle camere.
Nato come approccio negli anni ’70 per fronteggiare il boom delle offerte Low-cost, è diventato ben presto un potente strumento per il lavoro delle strutture ricettive.
Si tratta di una tecnica di gestione d’impresa che mira a massimizzare la produttività dell’hotel, senza però aumentare i prezzi in modo esagerato, rischiando così di perdere i clienti.
Bisogna infatti attuare un’attenta strategia quando si parla di Revenue Management, ed in caso affidarsi a dei professionisti del settore che sappiano migliorare la produttività della struttura mediante una serie di tecniche efficaci. In tale ambito opera Hotelp, azienda di riferimento nel settore delle consulenze alberghiere: grazie alla sua consolidata esperienza aiuta le strutture ricettive, analizzandone nel dettaglio le tariffe e proponendo una strategia di Revenue Managament che porti a una resa ottimale.

Quali sono i fattori da tenere in considerazione?

Ma cos’è esattamente il revenue management e come funziona? Partiamo col dire che non esiste una strategia di Revenue Management buona per tutti: la sua forza sta infatti nell’essere attuata su misura della singola struttura, andando ad analizzarne una serie di dati, tra i quali:

• Stagionalità
• Domanda e l’offerta
• Opportunità sul territorio
• Canali di comunicazione e vendita presenti online e offline

Bisogna quindi andare a individuare il target della struttura, in che ambito opera, se è fortemente legata alla stagionalità (come nel caso delle strutture marittime) o meno, su che canali solitamente acquisisce nuovi clienti, quali piattaforme O.T.A. (Online Travel Agencies) le portano più profitto e così via.

L’utilizzo di questi dati permette di poter prevedere, almeno in parte, l’andamento futuro, e poter attuare una corretta strategia di vendita. In base a queste previsioni, i proprietari di strutture alberghiere possono stabilire i prezzi delle camere e la loro disponibilità, in modo da massimizzare la produttività.

Le migliori pratiche del Revenue Management Hotel

Una volta ottenuti questi dati, una buona strategia di revenue management prevede l’utilizzo di una serie di tecniche, tra cui la segmentazione del mercato, la gestione dei prezzi dinamici, la gestione della disponibilità e l’overbooking. Scopriamo di cosa si trattano e come queste tecniche possono fare la fortuna di una struttura!

• Segmentazione del mercato:

consiste nell’identificazione di segmenti di clientela con esigenze e comportamenti d’acquisto differenti, e nella definizione di strategie di prezzo ad hoc per ciascun segmento. Prevede la suddivisione del mercato in gruppi omogenei, in base a criteri come la tipologia di cliente, la stagionalità e la durata del soggiorno. Tale tecnica viene spesso utilizzata anche per differenziare le offerte fra la ricerca da smartphone e da computer, o per proporre pacchetti mirati per i clienti più fedeli.

• Pricing Dinamico:

prevede la modifica dei prezzi in tempo reale in base alla domanda e all’offerta, in modo da massimizzare la produttività totale. Ad esempio, le tariffe possono essere aumentate durante periodi di alta richiesta e ridotte durante quelli di bassa. Questa tecnica consente di poter offrire più sistemazioni possibili mantenendo al tempo stesso la competitività dei prezzi.

• Gestione della disponibilità:

si riferisce alla determinazione della quantità di alloggi da rendere disponibili e al relativo prezzo, in modo da ottimizzare il ricavo totale. Ad esempio, si può decidere di limitare il numero di camere disponibili a un certo prezzo durante periodi di alta richiesta, per poi aumentarlo quando la domanda diminuisce.

• Yield management:

prevede la vendita di prodotti o servizi a prezzi differenti a seconda del momento dell’acquisto: uno dei casi più comuni è che chi prenota in anticipo può avere uno sconto rispetto a chi acquista a ridosso della data del soggiorno.

• Strategie di prezzo differenziato:

prevedono la vendita di sistemazioni o servizi a prezzi differenti a seconda delle caratteristiche del cliente o della situazione di acquisto. Ad esempio, i prezzi possono variare in base alla fascia d’età del cliente o alla modalità di acquisto (online o offline).

• Overbooking:

è una tecnica di revenue management che prevede la vendita di un numero di prenotazioni superiore alla capacità effettiva dell’hotel o del volo, in modo da coprire eventuali cancellazioni o no-show dei clienti. Questo significa che l’hotel o la compagnia aerea venderanno più prenotazioni di quante siano in realtà disponibili, contando sul fatto che alcuni clienti potrebbero annullare la prenotazione o non presentarsi (senza però abusare di questa procedura, rischiando di dover annullare eventuali prenotazioni).

Le pratiche da evitare nel Revenue Alberghiero

Una volta individuate le tecniche da attuare, dobbiamo anche tenere a mente alcune cose da non fare quando si applica una strategia di revenue management. Ad esempio, non conviene cambiare i prezzi in base ai competitors, in quanto ciò potrebbe creare un effetto domino che porterebbe a prezzi troppo bassi e a una riduzione del fatturato. Per altro, come già detto, una corretta strategia di Revenue Management è costruita su misura della singola struttura, e non dovrebbe rincorrere troppo le pratiche della concorrenza. Non è poi consigliabile sovrapprezzare tutte le camere, in quanto ciò potrebbe portare a una riduzione della domanda.

Come abbiamo visto, il revenue management rappresenta una strategia fondamentale per massimizzare la produttività degli alberghi. Per attuare una buona strategia di revenue management è necessario utilizzare strumenti analitici, conoscere la concorrenza e la propria posizione di mercato, utilizzare strategie di vendita e applicare una politica di pricing adeguata.

Bisogna inoltre tenere sempre a mente che ogni strategia di Revenue Management è strettamente connessa alla struttura considerata, in quanto le tecniche da utilizzare si basano in modo altamente specifico sui dati della struttura, che come abbiamo visto riguardano la stagionalità, il rapporto domanda/offerta e tanti altri fattori.

Diventa quindi imprescindibile muoversi con attenzione, ed eventualmente affidarsi a professionisti del settore che sappiano analizzare nel dettaglio la struttura e proporre strategie su misura delle sue esigenze e disponibilità.

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